开发商与奥运“抢客” 楼市营销“烽烟四起”

　　当日的销售现场人头涌涌,不少中原代理经纪带来的客户很快就进行了诚意登记。据时代地产的统计,在公开发售当天有超过4000台客户到场签到,26、27日两天时间内,吸引了近500位客户诚意登记。糖果社区原定推货350套,而火爆的销售情况令发展商始料不及,于下午两点加推100套单位。中原地产项目部总经理黄韬(黄韬博客,黄韬新闻,黄韬说吧)谈起"一二手联动"在时代糖果的成功:"上周末该盘两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而其中又有80%的成交客户来自于二手分行"。 
　　同样的喜悦也在广州大道南的逸景翠园重演。也是7月26日,逸景翠园联合合富置业推出一批特价单位,开始了一二手的联动销售。当日记者来到该盘,与以往销售人员端坐售楼部静候所不同,车还没停稳,周边的中介经纪就围到了车四周,开始了积极热情的"抢客"。粗略统计,当日该盘的看楼人流量达到了千人以上,对于销售结果,发展商形容"销售中心展板上的20个特价单位的销控表,换了一块又一块",并表示"超出预期,很满意"。 
　　同一日,记者驱车来到了番禺市桥的某大盘。车刚停在售楼部的门口,就有一拨胸贴"合富置业"的二手经纪将车围住,待下车来,给记者带路的销售却穿着"万家物业"的工服,来到销售中心,给记者讲解时,却又出现了该盘的销售人员。一拨客人赫然出现了三批销售接待,"抢客"严重。与前两盘的堂而皇之不同,之后记者向发展商求证时,发展商表示,当日的只是"合富VIP客户"的专场接待活动,并非一二手联动。到28日,记者再次从该盘踩盘获悉,该盘的一二手联动虽然"现场人气很旺,但是成交不明显"。本报记者关丽(关丽博客,关丽新闻,关丽说吧) 
　　二手中介争相试水代售新盘 
　　成交持续低迷之下,二手房中介推售一手楼的现象开始在广州楼市蔓延。这种名为"一二手联动"的销售方式给个别楼盘带来了不俗的销售业绩,也令幽雅别致的售楼部看上去如集市般喧闹。 
　　中原地产项目部总经理黄韬谈起"一二手联动"在金沙洲新盘时代糖果的成功非常兴奋:"上周末该盘新一期单位开售时,我们发动全市170余家分行人员带来三四千名客户。这个楼盘那两天卖掉400多套,其中有90%是由我们销售的,而且中又有80%的成交客户来自于二手分行"。 
　　作为"一二手联动"最积极的倡导者,中原地产此前已经在由该行代理的侨英花园、时代you公寓等楼盘多次尝试过这种方式。在6月中旬开盘的时代you公寓,超过两千名买家在二手中介的带领下涌进售楼部,买下了2/3的可售单位。 
　　无独有偶,同样在广州横跨一二手房产中介代理业务的合富辉煌也在积极进行着"联动"。上周末,海珠区某大盘销售中心突然被大批二手中介"包围",推销该盘新推出的住宅单位。合富置业副总经理潘宇豪告诉记者,这是合富置业进行的一次促销行动,发动现有二手房客户来看楼。据了解,合富置业目前正在就"联动"事宜与一些发展商接触。 
　　除了这两家中介行外,此前一直甚少介入一手楼盘销售的满堂红也在积极谋划着"联动"。满堂红资产管理中心高级总监何丽云透露,该行已经代理销售了一个名为"阳光名苑"的楼盘,很快将在广东省港澳中心和同德围某楼盘展开"一二手联动"。"我们会大规模开展这一联动",何丽云表示。 
　　原因篇 
　　辗转销售只因楼市低迷 
　　所谓一二手联动,就是指新盘开发销售的开发商和二手租赁、买卖的中介联手进行销售的一种方式。代理机构整合旗下资源,将其二手地铺作为新盘目标客户的"蓄水池"；而开发商则主动"放下身段"与二手中介合作,在中介介绍客户成交后支付佣金。 
　　出现一二手联动的原因完全是广州一、二手楼市成交双重低迷:7月22日,广东省房地产业协会发布的《2008年上半年广东房地产市场分析报告》指出,今年上半年,广东全省的商品房销售面积和销售金额同比均下降两成,为近5年(上半年)来首次降幅。其中,商品房销售均价同比环比均微降,基本回落到去年同期水平,二手房均价同比则下降了一成。同时,商品住宅空置量出现近5年(上半年)来首次增长。二手房销售量与销售额同比分别下降25%和33%。广州市国土房管局公布的6月广州楼市成交数据也表明,6月市区楼价下降了9.1%。一手楼市出现成交量严重下滑的情况让发展商头痛不已,而同时,二手楼市也受到一手楼的冲击买卖不景气。一些中小二手中介频频倒闭让此行业受到严重威胁。为此,部分有着"双重"身份的代理公司又开始利用二手店铺掌握的客户资源转向代理的一手项目中,且影响颇大。