开发商与奥运“抢客” 楼市营销“烽烟四起”

　　操作了糖果社区一二手联动的时代地产广州公司副总经理李丁坦言,让原本分做两块市场的开发商和中介走到了一起,在市场不好的情况下联手拓展销售渠道,促进成交,也是阶段性的非常之举。二手中介地铺广泛,其可利用的资源也非常广泛。在市场观望浓郁的氛围下,将一手项目与二手物业共用同一平台进行销售,通过资源整合增加了一手项目的销售渠道,才有可能在低迷的销售上取得突破。 
　　三大条件促成“一二手联动” 
　　实施"一二手联动"要解决一系列问题。首先要令并无一手楼盘销售经验的二手中介人员对楼盘有一定了解。如某中介公司便在销售前在项目现场进行专门的售前培训,介绍小区的规划、项目的具体情况以及销售细节等。大量二手中介人员的出现,使得该项目在开盘时就出现了两三名销售人员共同向一名买家介绍楼盘的"奇观"。 
　　从楼价角度看,一手楼盘的不断降价已经和相对坚挺的二手楼价相差无几,广州市区内同地段、同素质的一、二手楼价差距已普遍从数月前的5000元/平方米缩窄到3000元/平方米左右,个别区域甚至出现了"二手房贵过一手"的情况。这导致过去泾渭分明的一、二手房客源逐渐合流,也让"联动"成为可能。"买二手楼并不意味着经济实力差,不少二手楼买家也同样有买新楼的需求",某中介机构负责人表示。 
　　此外据了解,开发商在借助二手中介搜集客源的同时也向对方提供了高额的提成奖励。多家地产中介行人士向记者透露,目前二手中介促成新盘交易后的提成已经接近促成一单二手交易的提成比例,而之前两者的差距曾经高达3倍以上。 
　　“联动”折射发展商资金困局 
　　据了解,将新盘"尾货"交给二手中介销售在广州楼市并不鲜见,但连新盘新货也一并交给二手中介销售的情况此前其实并不多。过去也只有在恒宝华庭、东风广场等早期楼盘销售时曾经使用过同样的手段。"一二手联动"在地产遭遇"寒冬"期时出现,折射出的是各地产企业愈发紧迫的资金需求。  　　某中介公司负责人向记者表示,该行目前正在与广州四、五家知名地产企业在谈联动销售事宜,而且"全都是开发商找上门来的"。他表示,由于地产行情偏淡,苦于寻找买家的开发商看中了二手中介手中的客源,并愿意开出高额价码来吸引这部分买家。 
　　在黄韬看来,要想成功"联动"客源除了需要开发商和中介密切配合外。更重要的是,"联动"要在较短时间完成,发展商也要对买家提供有诱惑力的让利。"发展商现在很需要通过销售提升信心,能够保持一定的成交率,就可以尽量维持价格"。 
　　接受采访的几位中介行业人士普遍认为,"一二手联动"是在楼市普遍回调的情况下才开始活跃,在市场回暖或者发展商有能力独立卖房的时候将很难延续。
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